Al hablar de la psicología del consumidor necesariamente debemos hablar de estrategias de mercadotecnia, por lo que comúnmente se convierte necesario analizar el comportamiento de consumidor es decir cuando están mayormente propensos para comprar los clientes, considerando que presentan una diversidad de actitudes ante las ofertas que encuentren en el mercado, Sin embargo cabe señalar que el estudio sobre comportamiento del consumidor es algo muy complejo en donde es necesario considerar no una, si no varias perspectivas desde el aspecto tecnológico, estrategias de venta hasta la psicología del consumidor. Así como el conocimiento de los posibles motivadores que impulsan las diferentes formas de actuación de los clientes es de vital importancia para empresarios, publicistas, sociólogos, investigaciones y demás interesados en los fenómenos de la actuación de los clientes. Por lo que se vuelve necesario y complejo clarificar conductas que provienen probablemente de la tradición, la afinidad que se da con el contacto entre grupos de influencia, de factores netamente psicológicos, o resultantes de estrategias de neuromarketing, e incluso la influencia del precio o de aspectos productivos y de calidad. Como lo menciona Schiffman, León G. y Lazar Kanuk Leslie. (2005), el futuro del comportamiento del consumidor está basado en el reconocimiento automático del mismo por parte de quienes pueden proporcionar los satis factores para hacer más placentera la vida del sujeto. Sin embargo existen aspectos multivariados, en los que es difícil jerarquizar el peso de la influencia. Considerando factores como el precio, la publicidad y la costumbre pueden ser elementos que dominen el comportamiento del consumidor en el momento de la toma de decisiones para la compra de satis factores y que desde la perspectiva de los empresarios deben tomar muy en cuenta la optimización de estos factores a favor del cliente para mejorar la percepción y con ello el posicionamiento en el mercado.
Palabras clave: Neuromarketing, Comportamiento, Consumidor, Estrategias, Mercadotecnia
Speaking of consumer psychology must necessarily discuss marketing strategies,so often becomes necessary to analyze consumer behavior ie when they are mostly likely to buy customers , considering that present a variety of attitudes to the offers that are on the market , however it should be noted that the study of consumer behavior is very complex where it is necessary to consider not one, if not several perspectives from the technology side , sales strategies to consumer psychology . As knowledge of the possible motivators that drive different forms of actions of customers is vitally important for entrepreneurs , marketers , sociologists , research and other interested in the phenomena of the performance of the clients. So it becomes necessary to clarify complex and likely behaviors that stem from tradition, the affinity that occurs with the contact between lobbyists , purely psychological factors , or resulting from neuromarketing strategies , and even the influence of price or productive and quality aspects . As noted by Schiffman , Leon G. and Leslie Lazar Kanuk . (2005 ) , the future of consumer behavior is based on the automatic recognition of it by those who can provide satisfactory factors to make life more pleasant subject. However there multivariate aspects in which it is difficult to prioritize the weight of influence . Considering factors such as price , advertising and custom may be elements that dominate consumer behavior at the time of decision making for buying factors and satisfactory from the perspective of entrepreneurs must take into account the optimization of these factors to the client to improve the perception and thus the market positioning.
Keywords: Neuromarketing, Behavior, Consumer Strategies, Marketing
Como sabemos la psicología estudia el comportamiento del hombre, el cual tiene una gran diversidad de comportamientos conscientes e inconscientes. De acuerdo con lo que plantea Sigmund Frued en su ya tan conocida postura teórica del psicoanálisis, es así como se pueden comprender los procesos mentales respecto a conductas que influyen en la decisión del consumidor debido a que se rige por dichos procesos establecidos. Siendo la familia, el primer grupo donde el individuo aprende en primera instancia las pautas de comportamiento, posteriormente los grupos como las amistades y los centros escolares, es decir, el contexto en donde se desarrolla y en donde genera sus expectativas en los diferentes grupos sociales. Así también influyen los medios de comunicación los cuales marcan de alguna manera las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal de ahí que los agentes que influyen en las decisiones del consumidor son culturales de estatus y afectivas, el primero es determinado por el lugar al cual pertenece cada individuo y en donde se genera la forma de pensar dentro de un grupo o grupos sociales así como el factor socioeconómico al que pertenece.
Por lo que desde la perspectiva psicológica la conducta del individuo se dirige a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad. Si consideramos el Status es un factor muy influyente dentro del estudio psicológico, ya que los medios de comunicación manipulan una imagen mental en la cual el individuo busca un guía o modelo a seguir considerando el estrato socioeconómico y al cual cada sujeto aspira como una meta, siendo así como se forma un estilo de vida causando lo que conocemos como consumismo. Y en la actualidad la humanidad vive un consumismo exagerado, que como ya se explicaba anteriormente influye en demasía los medios de comunicación, sin embargo también hay que tomar en cuenta el aspecto emocional de cada sujeto y como esté, de manera inconsciente rige precisamente ese consumismo, atribuyendo erróneamente un sobre valor a lo material es decir al “tener” como si eso fuese a minorar o erradicar la problemática emocional en la cual se encuentre.
Es así como el aspecto afectivo embiste a los procesos mentales del sujeto provocando en el mismo la prevención en riesgos para su seres queridos, como pudiera ser la venta de seguros, por lo que es considerado en nuestros tiempos dicho campo afectivo un manipulador para obtener clientes y crear un tipo de adicción en el consumismo por diferentes productos y/o servicios mismos que pudieran ser útiles en la prevención de problemas familiares, económicos y sociales. Desde luego que es imprescindible contemplar lo que es necesario en la vida cotidiana, misma en la que existe una variabilidad de necesidades que conllevan a adquirir productos y servicios básicos para el diario vivir, sin embargo también se adquieren sin ser prioritarios y es en donde se debe analizar dicho comportamiento humano al cual hacemos referencia así como los diferentes factores que interviene en ello en cada contexto e incluso en la diversidad cultural. Siendo así también analizada la masificación en la cual se posiciona la mente del consumidor agregando valor a lo que se oferta y es adquirido por una masa de gente trabajado como competencia del tener, lo nuevo, la innovación, la sofisticación de cada objeto y /o servicio en donde las interrogantes que se plantean incluso en los medios de comunicación son: ¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué espera? etc., persuadiendo al consumidor a obtener el producto o servicio.
Cabe señalar la importancia del avance tecnológico mismo que hace referencia al mejoramiento en el estilo de vida, propiciando que el consumidor adquiera la comodidad, la eficiencia y eficacia así como la simplificación de sus actividades cotidianas tanto en el ámbito laboral como en el personal. Así también el sujeto se ve influenciado por el sentimiento de pertenecía, mismo que desde la perspectiva psicológica ataca el ego personal del consumidor del cual su perspectiva es lograr una posesión afectiva, un status o pertenencia a un grupo especifico por lo que debe contar con cierto producto o servicio ofertado para lograr reconocimiento y aceptación por dicho grupo y de igual manera mantener ese nivel de vida.
El enfoque económico orienta el comportamiento humano a la maximización de su utilidad sobre la elección racional, es decir el consumidor cuenta con un completo conocimiento de sus necesidades básicas y de los medios con los que cuenta para la obtención y satisfacción de las mismas. Por ello se dice que el comportamiento del consumidor es un comportamiento racional el cual está orientado a la elección sin embargo dicho enfoque está limitado y solo establece como debe comportarse el consumidor y no de que factores determinan y/o explican dicho comportamiento.
Sin embargo desde la perspectiva psicológica el comportamiento del consumidor se determina a partir de diferentes variables externas además de variables económicas en donde es necesario tomar en cuenta las características internas de cada persona, sus necesidades deseos, estilo de vida y que tanto influye su entorno, cabe señalar que de acuerdo con las teoría del comportamiento, prevalece la influencia social mismo que relaciona el proceso de aprendizaje, el comportamiento presente así como los comportamientos observados en el pasado en el cual el comportamiento de la compra se fundamenta en estimulo respuesta.
Y que de acuerdo a lo que plantea la postura de Abram Maslow, el enfoque motivacional prevalece en la fuerza con la que las personas ejecutan la acción mismos que provoca un estado de tensión derivado de una necesidad insatisfecha, por lo que a partir de su teoría “pirámide de necesidades” el comportamiento del consumidor solo se entiende como una insatisfacción en las necesidades de seguridad, amor y pertenecía………
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[a] Research Professor at the Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo.